Buyer Personas: come riconoscere i potenziali clienti

Innanzitutto definiamo il concetto di Buyer Personas: si tratta di un gruppo ipotetico di persone che possono fare al caso nostro. Una sorta di clienti “tipo” con caratteristiche simili tra loro e con cui desideriamo interagire per far decollare il nostro business.

Come si definiscono le Buyer Personas?

Le Buyer Personas, essendo dei profili ideali di potenziali clienti, sono una raccolta di informazioni di tipo demografico/personale (età, sesso, provenienza ecc.) ma anche di tipo etnografico e psicografico come stile di vita, interessi, obiettivi, ambizioni ecc.

Queste informazioni si possono reperire in maniera differente, facendo ricerche come analisi di mercato, interviste, sondaggi. Si tratta infatti di insights che in maniera attiva o passiva reperiamo da persone fisiche. Per raccogliere questi dati si possono usare anche i social media e i loro strumenti di indagine (soprattutto Google Analytics e Facebook Audience Insights).

Ciò che ci interessa è capire la motivazione che spinge le persone ad acquistare, i loro bisogni e le loro priorità.

A cosa servono le Buyer Personas?

Le Buyer Personas servono per capire quali sono i potenziali clienti e quindi ciò di cui hanno bisogno. Questo ci permetterà di definire una strategia di marketing efficace, e di fare una comunicazione mirata e specifica per il pubblico a cui ci riferiamo.

Le Buyer Personas ci permettono di prendere la decisione giusta quando si deve scegliere come realizzare o pubblicizzare un prodotto o servizio. Sarà infatti molto importante per tutto ciò che riguarda le strategie di comunicazione digitale. In sostanza, ci permettono di coinvolgere persone specifiche che più facilmente si potranno quindi convertire in clienti e, successivamente, fidelizzare.

Come creare le Buyer Personas

Per creare un’efficace Buyer Persona, si dovrà fare un’attenta analisi di dati personali e di comportamento.

1. Dati socio-demografici: si tratta di dati che ci permettono di fare un identikit. Età, sesso, provenienza, tipo di lavoro, livello di istruzione, famiglia, ecc.
2. Dati psicografici: sono tutti quei dati relativi alla personalità. Ci permettono quindi di capire come agisce/reagisce, se è emotiva, introversa, ambiziosa; ma anche se ha paure, sogni, interessi particolari, modelli che segue e gli obiettivi che ha nella vita. Saranno importanti anche i valori etici e morali.

Se si decide di reperire i dati utilizzando le interviste, si dovrà tenere conto di quali persone intervistare, quali domande fare e da chi farle fare.

Le persone da intervistare saranno i propri clienti (soddisfatti e non), i lead (persone con cui si è venuti a contatto ma che non sono ancora clienti) e i referral (persone che possiamo raggiungere grazie ai nostri contatti).

Una volta trovate le persone da intervistare, sarà opportuno selezionare un buon intervistatore quindi le giuste domande da porre. La cosa da tenere in considerazione, però, è che non sempre le persone sono disposte a perdere tempo e rilasciare dati, ecco perché sarà importante far comprendere innanzitutto le vostre intenzioni (si tratta solo di un’indagine di mercato e non di una vendita) e magari dare un premio, che faccia da incentivo (un buono sconto per esempio).

Ultimi consigli

• Bisogna essere sempre al passo coi tempi. Le persone cambiano nel tempo le loro abitudini di vita e quindi di acquisto, ecco perché è bene aggiornare sempre la propria Buyer Persona.
• Realizzate delle tabelle o delle schede da compilare con i dati presi da questionari, interviste, analytics e insights di siti e social, quindi tirate le somme e realizzate un profilo immaginario del vostro cliente ideale.