Posizionamento sul mercato: cosa c’è da sapere

Quando si decide di mettersi in proprio e di creare un’azienda, è fondamentale prima studiare una strategia di marketing efficace, in modo da partire preparati e pronti ad ogni evenienza. Prima di redigere il piano marketing, però, si dovranno fare una serie di analisi strategiche per comprendere meglio chi sono i nostri clienti, qual è l’ambiente in cui operiamo, come lavora la concorrenza e quindi, definire il nostro posizionamento sul mercato.

Analisi del target

Una delle prime operazioni da fare è sicuramente quella di comprendere il target a cui ci riferiamo e come fare quindi a soddisfare le sue esigenze. Dobbiamo capire come vive, come si comporta, quali sono i suoi desideri, quanto è disposto a spendere e così via. Tutti dati reperibili tramite sondaggi o più in generale Insights, ma anche tramite il cosiddetto Funnel Marketing, uno strumento utile per capire il processo che porta un potenziale compratore a diventare un fedele cliente. Questi passaggi sono fondamentali per chiunque debba sviluppare il proprio business, compreso il settore del wedding. E solo con questi dati sarà possibile passare alla segmentazione quindi al posizionamento sul mercato.

Come si definisce il posizionamento sul mercato?

Il posizionamento sul mercato è ciò che sta tra il marketing strategico (l’analisi e la definizione della strategia da attuare a lungo termine) e il marketing operativo (la parte “operativa”, le azioni che ci portano a raggiungere gli obiettivi prefissati nel piano marketing).

Per definire il nostro posizionamento, dobbiamo innanzitutto decidere come vogliamo apparire agli occhi del potenziale cliente, poi dobbiamo stilare delle linee guida su cui baseremo l’identità dell’azienda e ciò che offre sul mercato, infine dobbiamo distinguerci in modo da essere scelti.

Alla base del posizionamento sul mercato c’è quindi la DIFFERENZIAZIONE.

Hai bene in mente cosa proporre al tuo potenziale cliente? La concorrenza propone le stesse cose? Se sì, come puoi distinguerti? 

Per rispondere a queste domande, però, si dovrà fare un’analisi dei propri punti di forza e punti di debolezza, e la stessa cosa andrà fatta guardando la concorrenza:

• dove sono carente? Come posso migliorarmi?
• quali sono i punti deboli della concorrenza? Come posso trarre vantaggio da questo?
• quali sono i miei punti di forza? Come posso potenziarli per distinguermi?

Come capire se il posizionamento sul mercato è corretto

Avrò scelto il mercato giusto? Porsi questa domanda è importante perché spesso ciò che pianifichiamo non coincide poi con la realtà. Per intenderci, esiste il posizionamento sul mercato ricercato, ovvero quello che abbiamo stabilito a priori, e quello percepito dal cliente. Se non coincidono, bisognerà fare un’analisi del proprio operato e capire se e dove andare a modificare le nostre azioni per quanto riguarda il marketing operativo. Il marketing mix è fondamentale per fare questo confronto perché se si discosta dal nostro posizionamento ricercato, significa che qualcosa è andato storto.

Marketing mix

Il marketing mix è definito da una serie di variabili quali prezzo, comunicazione, distribuzione, team di lavoro, ecc. Se queste variabili non sono in linea con il mercato selezionato, dovrò agire per migliorarmi e fare in modo che il cliente sia soddisfatto.

Nel settore del wedding, ovvero nel campo dei servizi, le variabili del marketing mix sono 7:

1. prodotto/servizio (lo sviluppo, la qualità, la tecnologia, la varietà, ecc.)
2. prezzo (i miei costi, il prezzo sul mercato, come mi faccio pagare…)
3. distribuzione (canali di vendita)
4. promozione (comunicazione, social, immagine coordinata,…)
5. persone (come si comporta lo staff)
6. processo (i processi che portano allo sviluppo del servizio che offro)
7. physical evidence (il mio servizio esiste perché i clienti ne parlano –> feedback)